Le vendeur: Augmenter la vente de vos produits ou services

Vos prospects ou clients hésitent souvent au moment de finaliser leur commande. C’est bien normal, vous leur proposez de passer un « cap » en vous faisant confiance, en investissant sur votre produit ou votre service, sans bien le connaître…

Soignez la démarche commerciale

La démarche commerciale se prépare, l'approche client s’affine avec le temps. Vous aurez chacun votre manière d’argumenter et de construire votre proposition commerciale, même si quelques points majeurs demeurent :

• préparez vos outils d'aide à la vente (plaquette commerciale, cartes de visites, dossier de découverte client, et un stylo !)
• soignez votre présentation, vous n’aurez pas deux fois l'occasion de faire une bonne première impression. Une poignée de main ferme, un regard fixe et sûr de lui, une carte de visite offerte en préambule, quelques références, l'objet de votre visite énoncé clairement sont autant de bons points.
• prenez le temps de découvrir votre client (qui est votre interlocuteur, son parcours, son entreprise, ses besoins). Réalisez un relevé d'informations efficaces et indispensables à la bonne connaissance de ce dernier, pour identifier les leviers de décision.
• sachez donner du corps à votre argumentation, de la couleur, de la saveur : ce produit que vous vendez, vous devez l’aimer !
• amenez votre client à choisir entre deux opportunités proposées plutôt qu'entre faire le choix ou non d'utiliser votre solution. Préparez les documents pour « engager » votre client tout en prévoyant la date de livraison de la prestation ou de la marchandise commandée. Laissez des coordonnées de clients satisfaits si nécessaires et prenez des cooptations (recommandations de prospects appartenant au réseau de votre client)
• n'oubliez pas le suivi (client à revoir, client transformé, prospect non transformé)

Tester gratuitement vos produits

Et si pour les aider dans leur prise de décision, vous leur proposiez de tester gracieusement votre offre ?
Souvent le client, dans les dernières minutes qui précèdent la conclusion de la vente, retourne sa veste. « Non merci, je n’en ai pas besoin », « Le produit ou le service que je possède me satisfait », « Qui me dit que votre article ou votre service possède bien les qualités que vous décrivez ? ».

Tout vendeur, tout commercial a été confronté un jour à ce genre d’objection bien normal ? Pour les lever, il peut réciter son argumentaire commercial, sa démarche sera la même, il n’est pas sur de renverser de nouveau la situation… Mais il peut aussi ajouter une pointe de psychologie dans sa négociation en offrant à son client la possibilité de tester son produit ou service (tout n'est peut-être pas testable, mais réfléchissez y bien avant d'en être sûr)
Ainsi, il peut lui remettre un échantillon, l’aider à faire ses premiers pas comme utilisateur (on parle alors d’essai coaché) ou lui prêter le produit pour un temps donné.

Le client n’a alors rien à perdre ! Bien au contraire. En effet, acheter un nouveau produit ou service engendre une peur, celle de se tromper. En lui proposant d’essayer ce produit, le vendeur détourne sa peur et aide son client à franchir une étape dans sa prise de décision. Il s’assure même d’une chose : le client aura encore plus de mal à dire non, une fois l’essai concluant et le produit adopté !

Et si l’essai est mauvais ? Profitez-en pour faire un feedback constructif sur votre produit, et améliorez-le ainsi !