Vendeur: Créer une stratégie commerciale

Écrit par marwa on 29 Juillet 2010.

Vendeur: Créer une stratégie commerciale Le but d'une bonne stratégie commerciale est de définir la façon dont vous entrez en contact avec vos clients actuels et en attirez de nouveaux. Elle peut aussi vous aider à déterminer le type de clients à cibler, comment les atteindre et comment effectuer un suivi des résultats afin de savoir ce qui fonctionne le mieux pour accroître le volume de ventes.

Si vous n'avez pas encore de stratégie commerciale, en créer une n'est pas difficile. Une stratégie gagnante n'a pas besoin d'être complexe ni trop longue; elle doit juste contenir les renseignements qui vous permettront de mettre en œuvre, diriger et coordonner vos efforts de marketing.

Afin de vous aider dans ce processus, nous avons identifié les cinq étapes suivantes. Elles détaillent la collecte de renseignements avant l'écriture de la stratégie commerciale, l'ébauche de cette dernière, puis sa mise à jour après création. Nous prendrons pour exemple «Les voyages de Margie», une agence de voyage fictive de 25 employés.

Étape 1 : situez vos produits ou services

Pour commencer votre stratégie, gardez en tête les quatre P du marketing : produit, prix, promotion et place (emplacement). Votre objectif est de mettre le bon produit ou service face au bon client, à un prix adéquat, au bon moment et au bon endroit. La meilleure façon de commencer est de répondre à quelques questions de base sur votre entreprise. Le scénario suivant de l'étape 1 est basé sur la stratégie commerciale utilisée par «Les voyages de Margie».

Qui sont vos clients?

L'agence «Les voyages de Margie» fournit des services de voyage personnels à des cadres très occupés. Selon les données recueillies, les clients types de cette agence sont propriétaires, ont entre 35 et 55 ans et gagnent plus de 100 000 dollars par année.

De quoi ces clients ont-ils besoin ?

Le marché cible de l'agence «Les voyages de Margie» sont donc des couples actifs avec enfants ayant d'importants moyens financiers, qui demandent des programmes de voyages sur mesure pour leur famille. L'objectif de l'agence est d'offrir des expériences de voyage pratiques, originales et reposantes adaptées à chaque famille.

Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de ceux de la concurrence ?

«Les voyages de Margie» offre un avantage compétitif en sachant satisfaire des familles avec des enfants de tous âges, en organisant des voyages organisés amusants et divertissants, en trouvant des lieux de résidence agréables avec plus ou moins de temps, et en réservant des vols nationaux ou internationaux. «Les voyages de Margie» présente également l'avantage d'être une entreprise familiale qui requiert moins de frais généraux et de lancement qu'une agence de voyages traditionnelle.

Existe-t-il des tactiques de marketing qui fonctionnent mieux que d'autres dans le cas de votre entreprise ?

Les études réalisées indiquent que la meilleure publicité que peut faire une entreprise comme «Les voyages de Margie» sont de petites annonces dans les journaux locaux, comme par exemple un journal local hebdomadaire auquel sont abonnés de 5 000 à 40 000 lecteurs. «Les voyages de Margie» publie également des encarts publicitaires dans le bulletin municipal et envoie des brochures aux plus grandes entreprises.

En répondant à ces questions sur votre entreprise, vous bâtirez une fondation solide sur laquelle baser votre stratégie commerciale.

Étape 2 : demandez l'avis de conseillers en qui vous avez confiance

Pour avoir la meilleure vision possible de votre entreprise, il est conseillé de demander l'avis des personnes qui vous entourent. Réunissez les amis, employés, conseillers et collègues en qui vous avez confiance et demandez-leur ce qu'ils pensent des éléments suivants :

Qui sont les clients de l'entreprise ?
De quoi ces clients ont-ils besoin ?
Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de ceux de la concurrence ?
Quand et à quelle fréquence devez-vous déployer des efforts de marketing ?
Où votre entreprise sera-t-elle rendue dans un an ?

Les avis qu'ils vous donneront sur ces divers aspects vous aideront à élaborer la stratégie commerciale de votre entreprise et à rassembler le matériel nécessaire.

Étape 3 : demandez l'avis de vos clients actuels et de vos clients potentiels

Pour que le démarchage des clients soit couronné de succès, vous devez apprendre comment ils réagissent à vos produits, prix, marques ou services, autrement dit à tout ce qui touche à votre entreprise. Demandez à plusieurs de vos clients actuels ou potentiels ce qu'ils pensent de votre entreprise, de vos produits et services, de leur éventuel désir d'achat et de la concurrence. Vous pouvez poser ces questions par courriel, téléphone ou courriers publicitaires. Des récompenses telles que des réductions ou des échantillons peuvent les encourager à vous répondre.

Étape 4 : ébauchez votre stratégie commerciale

Maintenant que vous êtes doté de divers avis et d'une ébauche générale, vous pouvez commencer à élaborer votre stratégie commerciale. Commencez par résumer votre positionnement commercial et vos objectifs, puis décrivez ce que vous souhaitez accomplir dans un laps de temps donné.

Une stratégie commerciale typique peut suivre l'ordre suivant :

Résumé du marché
Paysage compétitif
Comparaison et positionnement du produit
Stratégies de communication
Stratégies de lancement
Emballage et exécution
Mesures de réussite
Planification marketing

Une fois votre stratégie commerciale établie, vous bénéficiez d'une structure que vous pouvez utiliser pour maintenir votre entreprise sur la bonne voie.

Étape 5 : suivez vos résultats et mettez à jour votre stratégie

La mise à jour de votre stratégie une fois par six mois vous aide à déterminer si elle donne les résultats désirés. Il est facile de suivre vos progrès à l'aide d'une feuille de calcul, dans laquelle vous pouvez intégrer vos coûts de marketing et les comparer avec les ventes et autres mesures.

Vous devrez mettre régulièrement votre stratégie à jour pour vous adapter à l'évolution du marché.

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